שלוש הדרכים לקדם פעילות בפייסבוק, ואיפה הקבוצה נכנסת

פייסבוק הייתה חלוצה בתחום כלי הקידום לעסקים, גם בכלים שעולים כסף (פרסום ממומן) וגם בכלים שלא עולים דבר. זו הייתה מהרשתות החברתיות הראשונות שהציעו לבעלי עסקים אפשרויות קידום גלויות ומוצהרות, ולא רק תכונות כלליות שבעלי עסקים "גילו" בעצמם והתאימו לצרכיהם. כיום עומדות בפני מי שרוצה לקדם עסק או יוזמה בפייסבוק שלוש דרכים עיקריות, וכל אחת מתאימה למצב אחר.

קידום דרך הפרופיל האישי

הדרך הראשונה היא שימוש בפרופיל הפרטי לצורכי העסק. זה פתרון זמין ומהיר, אבל הוא מערבב בין החיים הפרטיים לפעילות העסקית: החברים, התמונות המשפחתיות והפוסטים המקצועיים חיים באותו מקום. לעסק קטן בתחילת הדרך זה יכול להספיק, אבל קשה לבנות על זה תשתית לטווח ארוך.

קידום דרך דף עסקי

הדרך השנייה היא דף עסקי, שאוסף עוקבים שמסמנים "לייק" ונשארים מעודכנים בפעילות ובעדכונים של העסק. הדף מאפשר להפריד בין הפרטי לעסקי, לפרסם פרסומות ממומנות ולקבל נתונים על הקהל. מי שעוד לא פתח דף כזה ימצא את השלבים במדריך איך פותחים דף עסקי בפייסבוק. החיסרון של הדף הוא שהתקשורת בו זורמת בעיקר בכיוון אחד: העסק מדבר, והעוקבים מגיבים.

בניית קהילה או קבוצה

הדרך השלישית, והיא הנושא של המאמר, היא בניית קבוצה. ההבדל המהותי של קבוצה הוא שהחברים בה מדברים גם זה עם זה, ולא רק עם בעל העסק. הם שואלים, עונים, משתפים ניסיון וממליצים, וכך נוצר מקום שאנשים חוזרים אליו כי הוא מועיל להם, לא כי מישהו מנסה למכור להם. הקבוצה היא דרך עקיפה לקדם עסק, אבל דווקא העקיפות הזו היא מה שהופך אותה לחזקה כל כך: האמון שנבנה בה עמוק יותר מאמון שנבנה מול דף מסחרי. הדרכים אינן סותרות, ועסקים רבים מפעילים במקביל דף עסקי וקבוצה, כשהדף משמש לחשיפה והקבוצה לבניית הקשר.

קבוצה שלא נפתחה כעסק יכולה להפוך לעסק

יש דיוק שחשוב להבהיר כבר בשלב הזה: המונח "קידום עסק" אינו מתאר את כל המקרים. קהילה או קבוצה אפשר לפתוח גם כאדם פרטי, בלי שעומד מאחוריה עסק כלשהו שמנסים לקדם. אדם שאוהב טיולים, בישול, גידול צמחים או טכנולוגיה יכול לפתוח קבוצה סביב התחביב שלו, רק מתוך רצון לשתף ולפגוש אנשים בעלי עניין דומה.

בפועל, קבוצות פייסבוק רבות שהפכו לרווחיות מאוד נפתחו בלי יעד כלכלי ובלי מטרות כספיות שהוגדרו מראש. עם הזמן, כשהקבוצות גדלו והתפתחו, הבינו המנהלים שלהן שאפשר לשלב בהן פעילות עסקית בלי לפגוע באופי הקהילה, והכניסו פן כלכלי לתוך מה שבנו. מה שהתחיל כתחביב הפך למקור פרנסה, לפעמים חלקי ולפעמים מלא.

ברגע שמרוויחים כסף מהקבוצה, מדובר בעסק לכל דבר, וצריך לנהל אותו ולהתייחס אליו בהתאם כדי שימשיך לגדול. המשמעות המעשית היא תכנון: מי קהל היעד, אילו תכנים מתפרסמים ומתי, מה נמכר, באיזה מחיר ואיך שומרים על האמון לאורך זמן. קבוצה שמנוהלת "על הדרך" נוטה לדעוך ברגע שהמנהל עסוק בדברים אחרים, ואילו קבוצה שמנוהלת כעסק ממשיכה לייצר ערך גם בתקופות עמוסות.

יש גם יתרון מובנה לקבוצה שנולדה מתוך תשוקה אמיתית ולא מתוך תוכנית עסקית. החברים בה מרגישים שהמנהל נמצא שם בשבילם, ולכן הם מוכנים יותר לקבל ממנו הצעה מסחרית כשהיא מגיעה. מי שפותח קבוצה כבר מהיום הראשון כערוץ מכירה ייתקל בדרך כלל בחשדנות, ויצטרך לעבוד קשה יותר כדי להוכיח שהוא לא רק עוד מוכר. שתי הדוגמאות שבהמשך ממחישות את שני הכיוונים: קבוצה שנולדה בלי שום מטרה כלכלית, וקבוצה שנבנתה בכוונה ליד עסק קיים.

מקרה ראשון: קהילת הטיסות הזולות

הדוגמה הראשונה היא של צעיר כבן 26, שנהג לארגן לחבורת החברים שלו טיסות זולות ודילים לחו"ל בכל פעם לפני נסיעה משותפת. מתוך הצורך הזה הוא נעשה מיומן מאוד בהשוואת מחירי טיסות, באיתור עסקאות לינה ובכל מה שמסביב. עם הזמן הוא הבין שאת היכולת הזו אפשר לשתף עם קהל רחב יותר, ושאין סיבה שרק החברים הקרובים ידעו לעשות את מה שהוא לימד את עצמו מכורח המציאות. מי שרוצה ללמוד את אותו תחום מהבסיס ימצא מדריך מסודר בעמוד רכישת כרטיס טיסה בזול.

שלב הבנייה: ערך ללא תשלום

הוא פתח קבוצת פייסבוק בנושא, וזו צברה חברים רבים לאורך הזמן. ככל שהפופולריות שלה עלתה, הקבוצה התחילה להופיע גם לאנשים שחיפשו טיסות זולות או דילים לחו"ל בגוגל ובפייסבוק עצמה, והתנועה אליה גדלה עוד יותר. בקבוצה הוא שיתף טיפים, מקורות, אתרים וסוכנויות שבהם אפשר להשיג הטבות ומחירים טובים. במילים אחרות, הוא חיזק את האמון של הקהילה בו כשנתן ערך מתוך הניסיון והידע שלו, ולא ביקש דבר בתמורה.

שלב ההבנה: כוח צרכני

בשלב מסוים הוא הבין שיש בידיו כוח. הוא מומחה תוכן בתחום, הוא באמת יודע להוציא מחירים טובים על טיסות וחבילות נופש, והידע שלו שווה כסף, במיוחד כשיש קהל גדול שמחכה לעדכונים שלו באופן קבוע. מעבר לכך, קהל כזה הוא גם כוח צרכני: אם הוא מאגד את כל מי שמחפש טיסות זולות, עסקאות טובות או הטבות בלינה, ופונה בשמם לסוכנויות, לחברות תעופה ולאתרי נופש, הוא יכול להשיג מחירים טובים במיוחד.

שלב המונטיזציה: שיתופי פעולה

הצעיר יצר שיתופי פעולה עם סוכנויות וחברות תעופה, והחל להציע שירותים מרוכזים דרכו, כשהוא נותן לחברי הקבוצה מחיר טוב וגובה שכר טרחה על התיווך. כך הקהילה, שנולדה מתוך רצון לעזור ובלי שום מטרה כלכלית, הפכה לעסק רווחי ותפעולי של ממש. כדאי לשים לב לסדר הפעולות: קודם ידע אמיתי, אחר כך קהל, ורק בסוף מודל הכנסה. אילו ניסה למכור חבילות כבר בשבוע הראשון, סביר שהקבוצה לא הייתה מגיעה לגודל שאיפשר לו לנהל משא ומתן מול ספקים.

קהילה / קבוצה בפייסבוק - איך עושים מזה כסף והרבה!

מקרה שני: קהילה של קולגות בקידום אתרים

הדוגמה השנייה הפוכה בכיוון שלה. נקרא לו אסף: מקדם אתרים מקצועי שעוזר לעסקים להגיע לראש תוצאות החיפוש בגוגל כשלקוחות פוטנציאליים מחפשים את השירות שלהם. ההיגיון הצפוי היה לבנות קבוצה עבור בעלי עסקים, כלומר עבור הלקוחות. אסף עשה את ההפך: הוא בנה קבוצה עבור מקדמי אתרים אחרים, הקולגות והמתחרים שלו.

איך נבנה המוניטין

אסף התחיל לשתף טיפים, ידע ומדריכים בתחום קידום האתרים. מקדמים רבים הצטרפו לקבוצה, כי רצו להשתפר מקצועית ולקרוא מידע קונקרטי שיהפוך אותם לטובים יותר בתחום וישפר את השירות שהם נותנים ללקוחות שלהם. מי שמתעניין בצד הלימודי של התחום יכול לקרוא על כך בהרחבה במאמר קורס קידום אתרים - האם זו דרך אמיתית להגדיל הכנסה. עם הזמן צבר אסף שם של מומחה בקרב הקולגות, והמוניטין הזה זלג גם ללקוחות: הוא הצליח לקבל יותר פניות ולגבות מחירים גבוהים יותר. אבל זה היה רק הרווח הצדדי.

המודל העסקי: שירותים משלימים לקולגות

הרווח העיקרי הגיע כשאסף בנה תשתית של כלים, שיתופי פעולה ורשת אתרים, והתחיל למכור שירותים לחברי הקבוצה עצמם. דוגמה אחת היא הנחה משמעותית על שירותי אחסון אתרים, שהושגה בשיתוף פעולה בין אסף לחברת האחסון. דוגמה אחרת היא קישורים נכנסים לאתרים: קישורים שנמכרים על ידי בעלי תשתיות בתחום, ושמקדמי אתרים רוכשים בתשלום כחלק מהעבודה עבור הלקוחות שלהם. ההיגיון כאן פשוט: אנשי מקצוע צריכים כלים כדי לעבוד, והם מעדיפים לקנות אותם ממי שכבר הוכיח שהוא מבין בתחום יותר מהם.

המקרה של אסף מראה שקבוצה עסקית לא חייבת לפנות לצרכן הסופי. קהילה של אנשי מקצוע היא לעיתים קהל קטן יותר, אבל קהל שמוציא כסף באופן קבוע על כלים, הדרכות ושירותים, ומוכן לשלם על חיסכון בזמן. כל תחום מקצועי, מעיצוב גרפי ועד הנהלת חשבונות, יכול להתאים למודל הזה.

הנוסחה בשלבים: ערך, אמון ורק אז מכירה

בשתי הדוגמאות הדרך ברורה, והיא חוזרת על עצמה כמעט בכל קבוצה שהפכה לרווחית. אפשר לפרק אותה לשלושה שלבים עוקבים.

שלב 1: נושא שיש לכם אליו זיקה אמיתית

בונים קהילה סביב רעיון שלבעלי הקבוצה יש אליו קשר חזק. הנושא והתכנים אמורים למשוך קבוצות אוכלוסייה מסוימות, כאלה שמחפשות באופן פעיל תוכן בנושא ורוצות לקבל אותו. נושא רחב מדי ("עסקים", "טיולים") מתקשה ליצור תחושת קהילה, ונושא ממוקד ("טיסות זולות לאירופה", "קידום אתרים לעסקים קטנים") מושך אנשים שמרגישים שהקבוצה נבנתה בדיוק בשבילם.

שלב 2: תוכן וערך לאורך זמן

בתקופה הזו, בעלי הקבוצה תורמים הרבה תוכן, מדריכים ומידע ללא עלות, והופכים לשם דבר בנושא הקבוצה, מול לקוחות או מול קולגות. זה השלב הארוך והפחות מתגמל בטווח הקצר, ובו נבחנת ההתמדה. כדאי להיעזר בכלי מדידה כדי להבין אילו תכנים מושכים קהל ואילו לא; ההיגיון של קריאת נתונים מוסבר היטב במדריך גוגל אנליטיקס - להבין את המספרים של העסק, ואותו היגיון חל גם על נתוני הקבוצה בפייסבוק.

שלב 3: שילוב הפעילות העסקית

רק בשלב הזה מכניסים שירותים ומוצרים סביב נושא הקבוצה, ומתחילים להציע אותם לחברים שכבר מאמינים במקצועיות ובסמכות של מנהל הקבוצה. לחברים כאלה ההצעה המסחרית נראית כהמשך טבעי של העזרה שקיבלו, ולא כפרסומת.

קבוצת פייסבוק היא ריצה למרחק ארוך, ושום קבוצה לא הופכת למקור הכנסה טוב בפחות מ-4 עד 6 חודשים של השקעה ועבודה קשה. מי שמנסה למכור כבר בהתחלה, לפני שנבנה בסיס, לא רק שלא ירוויח מיד, אלא עלול לפגוע ביכולת להרוויח גם בהמשך. בתחילת הדרך כדאי להימנע ממכירות ואפילו מניסוחים מכירתיים. צריך לצבור שם ומוניטין ולקנות את אמון החברים לפני שהם יסכימו לשלם על משהו.

איכות התוכן קובעת את גובה ההכנסה

התוכן שמתפרסם בקבוצה הוא הנכס המרכזי שלה, ולכן הוא חייב להיות בעל ערך אמיתי. טיפים רדודים של משפט או שניים, שכל מי שיש לו ידע בסיסי בתחום כבר מכיר, לא יבנו מוניטין. אם כבר מפרסמים טיפ קצר, כדאי שיהיה מתוחכם ולא מובן מאליו, כזה שגורם לקורא לחשוב "את זה לא ידעתי". לצד הטיפים כדאי לפרסם תכנים שהושקעה בהם עבודה של ממש: מדריכים כתובים, סרטוני וידאו, השוואות ותבניות לשימוש חוזר.

מדריכים כתובים

מדריך צריך להיות כתוב באופן מקצועי, בשפה רהוטה ובוגרת, ומעוצב בצורה נעימה לעין, עם הלוגו של העסק אם יש כזה. עיצוב אחיד בכל התכנים יוצר זהות מוכרת, וזה חלק ממה שמתואר במאמר מיתוג עסקי - הדרך להפוך את העסק לרציני. מי שאינו מרגיש בטוח ביכולת הכתיבה שלו יכול לשקול לשלב כותב מקצועי; על התחום הזה אפשר לקרוא במאמר כתיבת תוכן - אפשר להתפרנס מזה?.

סרטוני וידאו

סרטונים שמתפרסמים בקבוצה צריכים להיות באיכות טובה, מצולמים היטב וערוכים כראוי. השקעה קטנה בתאורה או בחצובה שווה את עצמה, כי איכות ירודה משדרת חוסר מקצועיות גם כשהתוכן עצמו מצוין. מי שמייצר הרבה וידאו יכול להפיץ אותו גם מחוץ לקבוצה, למשל דרך ערוץ YouTube עסקי, וכך להביא חברים חדשים לקהילה.

רמת השקעה סבירה

אין צורך במדריכים ברמה של מחקר אקדמי או בסרטונים בהפקה הוליוודית, אבל התוכן חייב להיות מושקע ומעוצב. הקהל משווה בין המקורות שהוא נחשף אליהם, ומי שמשקיע יותר נתפס כמומחה יותר. ערך ההפקה הוא חלק מהמסר: הוא אומר לחברי הקבוצה שמנהל הקבוצה מתייחס אליהם ברצינות, ולכן כדאי להם להתייחס ברצינות למה שהוא מציע.

מכירה בלי לשבור את הקהילה

השלב שבו מתחילים למכור הוא גם השלב שבו הכי קל להרוס את מה שנבנה. שלושה עקרונות עוזרים לעבור אותו בשלום.

למכור רק מוצרים ושירותים טובים

אין דבר מאכזב יותר עבור קהילה שהתגבשה סביב מנהל, נהנתה מתכנים ומערך, צברה בו אמון ולבסוף שילמה וקנתה ממנו, מאשר לגלות שהמוצר לא עומד בציפיות. אם המוצרים או השירותים באיכות נמוכה, כל המבנה קורס: האמון שנבנה בחודשים נשבר מהר מאוד, ונשארת קהילה מרוסקת. לכן לפני שמכניסים מוצר לקבוצה, כדאי לבדוק אותו בעצמכם, לשאול לקוחות קודמים ולוודא שהספק עומד בהתחייבויות.

לשמור על המגע האנושי

גם כשהמכירות כבר פועלות, חשוב להמשיך במה שבנה את הקבוצה מלכתחילה. אפשר להמליץ על חברי קבוצה אחרים ועל השירותים שלהם, להמשיך לפרסם תוכן, מדריכים וסרטונים, ולהשתתף בדיונים ובשאלות שהחברים מעלים. כשהמנהל נעלם מהשיחה ומופיע רק עם הצעות מכר, החברים מרגישים את השינוי מיד. בקבוצות גדולות, חלק מהמענה השוטף אפשר להעביר לכלים אוטומטיים, כפי שמתואר במאמר צ'טבוט פייסבוק: אמפתיה, ידע ואישיות, אבל כלי כזה אינו תחליף לנוכחות אישית.

לקבוע כללים לפרסום של חברים אחרים

בכללי הקבוצה כדאי לקבוע שחברים יכולים להציע שירותים ומוצרים רק אחרי אישור של המנהל. כדאי לאשר רק הצעות חשובות ומועילות לקהל, כאלה שמיוחדות ולא שגרתיות. ובעיקר, אין סיבה לאשר פרסום של מי שמתחרה בשירותים שהמנהל עצמו מוכר בקבוצה: אין היגיון לאפשר למתחרה ליהנות מהקהילה שנבנתה במאמץ רב ולנצל אותה על חשבון מי שבנה אותה. מי שרוצה למכור מוצרים באופן מסודר בתוך פייסבוק יכול לשלב את הקבוצה עם חנות; על כך יש הרחבה במאמר פתיחת חנות בפייסבוק.

ההיבט העסקי: רישום ומיסוי של הכנסה מקבוצה

כפי שנאמר קודם, קבוצה שמכניסה כסף היא עסק. המשמעות אינה רק ניהולית אלא גם חוקית. הכנסה משכר טרחה על תיווך, מעמלות בשיתופי פעולה או ממכירת שירותים לחברי הקבוצה היא הכנסה מעסק, וצריך לדווח עליה.

מי שמתחיל להרוויח מהקבוצה צריך לפתוח תיק ברשות המסים, כעוסק פטור או כעוסק מורשה, לפי היקף ההכנסות וסוג הפעילות. עוסק פטור הוא מעמד שמיועד לעסקים קטנים שהמחזור שלהם נמוך מתקרה שנקבעת בחוק, והוא פטור מגביית מע"מ; עוסק מורשה גובה מע"מ ומדווח עליו. מכיוון שהתקרה מתעדכנת, כדאי לבדוק את הסכום העדכני בעמוד הרלוונטי באתר כל זכות לפני שמחליטים.

על הרווח עצמו חל מס הכנסה לפי מדרגות המס, בדיוק כמו על כל הכנסה אחרת. מי שמשתכר במקביל כשכיר יצטרך לחבר את שתי ההכנסות ולהבין באיזו מדרגה הוא נמצא. בנוסף, עצמאים משלמים דמי ביטוח לאומי על ההכנסה מהעסק.

כדאי גם לתעד את שיתופי הפעולה בכתב: עם מי נחתם הסכם, מה שיעור העמלה, מתי היא משולמת ומי אחראי מול הלקוח אם משהו משתבש. בתיווך של טיסות או חבילות נופש, למשל, חשוב שיהיה ברור לחברי הקבוצה מי הספק בפועל ולמי פונים במקרה של ביטול או עיכוב. שקיפות כזו אינה רק עניין משפטי; היא חלק מהאמון שבזכותו הקבוצה מכניסה כסף מלכתחילה.

מקורות