איך פותחים חנות באמזון?

מה כדאי להכין לפני ההרשמה כמוכרים

אמזון היא אחת מזירות המסחר המקוון הגדולות בעולם, ולכן היא מושכת גם בעלי חנות פיזית, גם בעלי חנות מקוונת קיימת וגם מי שרק מתחיל לבחון רעיון למוצר. הכניסה אליה פשוטה יחסית מבחינה טכנית, אבל ההחלטה אם להיכנס צריכה להתבסס על מספרים ולא על התחושה שיש שם "המון לקוחות". מי שמגיע להרשמה מוכן חוסך זמן בשלב האימות ומונע טעויות תמחור שקשה לתקן אחר כך. סקירה רחבה על הפלטפורמה עצמה, על אופן פעולתה ועל סוגי המוכרים בה מופיעה במדריך אמזון - מדריך מלא.

לפני שנכנסים לטופס ההרשמה, כדאי לרכז כמה דברים בסיסיים:

• פרטי זהות ומסמך מזהה בתוקף של בעל העסק.
• פרטי העסק: שם, כתובת וסוג הפעילות. מי שעדיין לא פתח תיק במע"מ ובמס הכנסה יכול לעיין במדריך איך פותחים עסק מול רשויות המס.
• אמצעי תשלום בינלאומי שממנו ייגבו העמלות, וחשבון בנק לקבלת התקבולים. מי ששוקל חשבון מחוץ לישראל יכול לקרוא על פתיחת חשבון בנק בחו"ל.
• רשימת מוצרים עם מחיר עלות, משקל, מידות ותמונות איכותיות.
• תחשיב רווח לכל מוצר, שמביא בחשבון את כל שכבות העמלות שמפורטות בהמשך.

הצעד הראשון שאינו טכני הוא תחשיב רווח לכל מוצר, עוד לפני שממלאים שורה אחת בטופס. מוצר שנראה רווחי בחנות מקומית עלול להפסיד כסף באמזון אחרי עמלות, שילוח ופרסום. העיקרון פשוט: מחיר המכירה צריך לכסות את עלות המוצר, את כל העמלות ואת מרווח הרווח הרצוי, ולא רק את דמי המסלול החודשיים. שיקולים כלליים לקביעת מחיר מוצר, שרלוונטיים גם מחוץ לאמזון, מפורטים במאמר איך לתמחר מוצר נכון.

שלבי ההרשמה: מהטופס ועד אימות העסק

תהליך ההרשמה מתבצע במרכז המוכרים של אמזון (Seller Central), והוא מורכב מכמה שלבים קבועים. הסדר המדויק של המסכים משתנה מעת לעת, אבל ההיגיון נשאר זהה: אמזון רוצה לדעת מי מוכר, מה הוא מוכר, איך ישלם לה ואיך היא תשלם לו.

מילוי פרטי העסק

בטופס נשאלות שאלות על העסק, על שמו, על סוג המוצרים ועל פרטי הקשר. כדאי שהפרטים יהיו זהים לחלוטין לאלה שמופיעים במסמכים הרשמיים, כולל כתיב השם והכתובת. אי התאמה בין הטופס למסמך היא אחת הסיבות הנפוצות לעיכובים בשלב האימות.

בחירת קטגוריה ורישום מוצרים

כל מוצר משויך לקטגוריה. חלק מהקטגוריות פתוחות לכל מוכר, ואחרות מוגבלות ודורשות אישור מראש. נכון לדצמבר 2019, לפי גלובס, בשני המסלולים אפשר היה להציע מוצרים ב-20 קטגוריות, ובמסלול Professional הייתה גישה לכ-10 קטגוריות נוספות. ברישום מוצר אפשר להצטרף לדף מוצר שכבר קיים בקטלוג, כשמוכרים מוצר שאחרים כבר מציעים, או ליצור דף מוצר חדש כשמדובר במוצר בלעדי או במותג פרטי.

אימות זהות ועסק

אחרי ההרשמה עדיין אי אפשר למכור: אמזון מאמתת קודם שמדובר בעסק אמיתי ובמוצרים אמיתיים. שיטות האימות נקבעות על ידי אמזון ומשתנות, ויכולות לכלול בדיקת מסמכים, התכתבות או בקשה להוכחות נוספות על המלאי ועל מקור הסחורה. שלב זה הוא המקום שבו מוכרים רבים מתייאשים, משום שלעיתים הוא נמשך ודורש סבלנות. ההתנהלות הנכונה היא להשיב לכל בקשה במלואה, עם מסמכים ברורים וקריאים, ולא לנסות לעקוף דרישות. רק אחרי אימות מוצלח החנות נפתחת למכירות בפועל.

מי שמחזיק חנות מקוונת קיימת יכול בדרך כלל לייבא את קטלוג המוצרים במקום להקליד אותו מחדש. גם במקרה זה כדאי לעבור על כל דף מוצר ולוודא שהתיאור, התמונות ועלויות המשלוח מתאימים לדרישות אמזון ולקהל שלה.

מסלולי התשלום: לפי פריט או מנוי חודשי

אמזון מציעה שני מסלולים עיקריים למוכרים. ההבדל ביניהם הוא בעיקר באופן גביית דמי המסלול, וחשוב לזכור שבשניהם נגבות בנוסף עמלות על כל מכירה. הנתונים בטבלה הם מדצמבר 2019, כפי שפורסמו בגלובס, ומשמשים להמחשת המבנה ולא כמחירון עדכני. את הסכומים התקפים כדאי לבדוק בעמוד התמחור של אמזון למוכרים לפני ההרשמה.

מקור: גלובס, דצמבר 2019

איפה עובר קו האיזון

לפי הסכומים של 2019, החלוקה של 39.99 דולר ב-0.99 דולר נותנת כ-40.4 פריטים בחודש, כך שמעל 40 פריטים בחודש המנוי החודשי זול יותר. מוכר שמתחיל ואינו יודע כמה ימכור יכול להתחיל במסלול לפי פריט, ולעבור למנוי כשהמכירות מתייצבות מעל הרף הזה. מנגד, מי שמתכנן מראש למכור בהיקף גדול, או שמוצריו נמצאים בקטגוריות שזמינות רק במסלול המקצועי, מגיע ממילא למסלול החודשי.

ההחלטה בין המסלולים אינה סופית, ואפשר לשנות אותה בהמשך. לכן בשלב הפתיחה הטעות היקרה באמת אינה בחירת מסלול לא מדויקת, אלא התעלמות מהעמלות שנגבות על כל מכירה ללא קשר למסלול. דמי המסלול הם החלק הקטן של החשבון, כפי שמראה הסעיף הבא.

כמה אמזון לוקחת באמת מכל מכירה

מוכרים חדשים נוטים להתמקד בדמי המנוי, אבל עיקר העלות של מכירה באמזון נמצא בשכבות העמלות שמצטברות על כל עסקה. ניתוח של חברת המחקר Marketplace Pulse, שפורסם בכלכליסט בפברואר 2023, פירק את החשבון הזה למרכיביו.

מתחילת הדרך עד 2022: נתח שהולך וגדל

לפי הניתוח, ב-2022 גבתה אמזון בממוצע 51.8% מכל מכירה של מוכר בפלטפורמה, לעומת 35.2% ב-2016. המשמעות היא שבממוצע יותר ממחצית ממחיר המכירה נשארה אצל אמזון, עוד לפני שהמוכר שילם על הסחורה עצמה. הגידול נבע בעיקר מעלייה בדמי השילוח והאחסון ומעלייה בהוצאות הפרסום, ולא מעמלת ההפניה, שנשארה יציבה כעשור.

מקור: כלכליסט, פברואר 2023, לפי Marketplace Pulse

דוגמה מספרית להמחשה

קחו מקרה היפותטי: מוצר שנמכר ב-30 דולר. אם שיעור הגבייה הכולל דומה לממוצע של 2022, כ-15.54 דולר הולכים לאמזון, ונשארים כ-14.46 דולר. מהסכום הזה צריך לשלם עוד את עלות המוצר, את המשלוח למחסן, את המיסים ואת דמי המסלול. מוצר שעלה למוכר 12 דולר משאיר במקרה כזה מרווח דק מאוד. החישוב הזה מסביר למה מוכרים רבים מגלים שהם עובדים קשה ומרוויחים מעט. ניתוח נוסף של השאלה אם בכלל אפשר להרוויח מהפלטפורמה מופיע במאמר האם אפשר להרוויח כסף ממכירות באמזון.

טיפ: בונים את מחיר המוצר מלמטה למעלה. מתחילים מעלות המוצר, מוסיפים את עמלת ההפניה של הקטגוריה, את עלויות השילוח והאחסון ואת תקציב הפרסום, ורק בסוף בודקים אם המחיר שהתקבל עדיין תחרותי מול מוכרים אחרים של מוצר דומה.

מכירה מישראל ללקוחות בארה"ב: מכס ומשלוחים

מוכר ישראלי יכול לשלוח את הסחורה בשתי דרכים עיקריות: להעביר מלאי מראש למחסן בארה"ב, למשל למחסני אמזון, או לשלוח כל הזמנה בעצמו ישירות מישראל ללקוח. בעבר, הדרך השנייה נהנתה מיתרון משמעותי במכס, אבל היתרון הזה השתנה.

החל מ-29 באוגוסט 2025 השעה ממשל ארה"ב את הפטור הגלובלי ממכס על משלוחים בינלאומיים בשווי של פחות מ-800 דולר. בעקבות ההחלטה, כפי שדווח בכלכליסט, חברות דואר באירופה הפסיקו זמנית לשלוח חבילות רגילות לארה"ב. המשמעות למוכר ששולח בעצמו מישראל היא שגם חבילה קטנה ובשווי נמוך עלולה להיות חייבת במכס אמריקני, ושזמני המשלוח והעלויות עשויים להשתנות בהתאם להתנהלות חברות השילוח.

שיעורי המכס על סחורות מישראל השתנו כמה פעמים במהלך 2025-2026, בין היתר בעקבות פסיקת בית המשפט העליון בארה"ב. מאחר שהתמונה אינה יציבה, אין טעם להסתמך על שיעור מסוים שפורסם בעבר. לפני שמתמחרים מוצר שנשלח ישירות מישראל כדאי לבדוק מול חברת השילוח את השיעור התקף לסוג המוצר ואת אופן גביית המכס, ולקבוע מראש מי נושא בעלות: המוכר, שמגלם אותה במחיר, או הלקוח, שעלול להיתקל בתשלום לא צפוי ולהשאיר ביקורת שלילית.

עבור מוכרים שמתכננים היקף מכירות קבוע, העברת מלאי מרוכזת למחסן בארה"ב מאפשרת לרכז את הטיפול במכס במשלוח אחד גדול במקום בעשרות חבילות קטנות. מנגד, היא מחייבת השקעה מראש במלאי ותשלום דמי אחסון, שנכללים בשכבת העלויות של 20% עד 35% שתוארה למעלה. הבחירה בין שתי הדרכים היא חלק מתחשיב הרווח ולא החלטה לוגיסטית בלבד.

מיסוי בישראל: עוסק פטור, עוסק מורשה ומע"מ אפס

מכירה באמזון אינה פעילות פרטית אלא פעילות עסקית לכל דבר, גם כשהיא מתבצעת מהבית ובהיקף קטן. לפי כל זכות, הכנסה ממכירות באמזון היא הכנסה מעסק, ולכן יש לפתוח תיק עוסק ולדווח עליה. פתיחת התיק נעשית בבקשה מקוונת, ואחרי האישור נפתחים התיקים במע"מ ובמס הכנסה באופן אוטומטי. תיק בביטוח לאומי עשוי להיפתח אוטומטית בהתאם לתשובות שנמסרו בבקשה.

פטור ממע"מ אינו פטור ממס הכנסה

עוסק פטור הוא מעמד שמתייחס למע"מ בלבד. הוא אינו משחרר מתשלום מס הכנסה ומדמי ביטוח לאומי על הרווח. מס ההכנסה מחושב לפי מדרגות המס הרגילות, וההכנסה של העסק הישראלי ממכירות לחו"ל חייבת במס הכנסה בישראל, גם כשהלקוחות כולם בארה"ב.

למה עוסק מורשה עשוי להשתלם גם מתחת לתקרה

מכירה ללקוחות בחו"ל בלבד נחשבת ייצוא וחייבת במע"מ בשיעור אפס, ולכן רישום כעוסק מורשה עשוי להשתלם גם כשהמחזור נמוך מתקרת העוסק הפטור. עוסק מורשה שמוכר לחו"ל אינו גובה מע"מ מהלקוחות, אבל יכול לקבל החזר על המע"מ ששילם על הוצאות בישראל, כמו רכישת סחורה מספקים מקומיים, אריזה ושירותים. עוסק פטור אינו זכאי להחזר כזה. מנגד, עוסק מורשה מחויב בדיווח תקופתי שוטף, ועוסק פטור מדווח למע"מ פעם בשנה בלבד, עד 31 בינואר.

מקור: כל זכות - עוסק פטור

ההחלטה בין המעמדות תלויה בהיקף ההוצאות בישראל ובהיקף המכירות הצפוי. מוכר שרוכש את רוב הסחורה בישראל ושולח אותה לחו"ל ייהנה בדרך כלל יותר מהחזרי המע"מ, בעוד שמוכר שקונה את הסחורה ישירות מספק בחו"ל ושולח אותה למחסן בארה"ב יפיק מכך פחות. כדאי לבדוק את החשבון לפני פתיחת התיק ולא אחריו.

אחרי הפתיחה: שירות, דירוג וקבלת תשלומים

פתיחת החנות היא רק תחילת הדרך. העבודה המאתגרת באמת מתחילה אחרי שהמוצרים עולים לאוויר: ניהול מלאי, אספקה בזמן ושירות לקוחות. אמזון מודדת את המוכרים באופן שוטף, ומוכרים עם רמת שביעות רצון נמוכה צפויים להגבלות, ובמקרים חמורים לסגירת החשבון.

דף מוצר ברור מונע תלונות

דף מוצר טוב כולל תיאור מלא ומדויק, תמונות ברורות, מידות ומשקל, ועלויות משלוח וזמני אספקה צפויים. לקוח שמקבל בדיוק את מה שציפה לו אינו פותח תלונה ואינו מחזיר את המוצר. מי שמוכר מותג פרטי יכול להיעזר גם בעקרונות של מיתוג עסקי כדי לבדל את דף המוצר ממוצרים דומים.

שירות לקוחות שמגן על הדירוג

דירוג שביעות הרצון של המוכר הוא נכס: דירוג נמוך עלול להוביל להגבלות ואף לסגירת החנות. לכן כדאי לעקוב אחרי כל הזמנה עד שהיא מגיעה, להגיב במהירות לפניות, ולפתור בעיות גם כשזה כרוך בעלות, למשל משלוח מוצר חלופי ללקוח שקיבל פריט פגום. ההוצאה הנקודתית קטנה בדרך כלל מהנזק של ביקורת שלילית. ככל שמספר הלקוחות גדל, כלי מסודר למעקב אחרי פניות ותלונות, כמו מערכת ניהול לקוחות (CRM), מקל על השמירה על רמת שירות אחידה.

קבלת התשלומים

אמזון מעבירה למוכרים את התקבולים ממכירות באופן מחזורי, אחרי ניכוי העמלות. מועדי ההעברה, תנאי ההשהיה והמטבע נקבעים בהגדרות החשבון במרכז המוכרים, וכדאי לבדוק אותם שם ולא להסתמך על לוח זמנים שפורסם בעבר. מי שמנהל גם חנות מקוונת עצמאית לצד אמזון יכול להשוות את מבנה העלויות לאפשרויות של סליקה לאתר אינטרנט, ולעקוב אחרי מקורות התנועה לחנות העצמאית בעזרת גוגל אנליטיקס.

מקורות

• גלובס - מסלולי המוכרים באמזון, דמי המסלול והקטגוריות (דצמבר 2019)
• כלכליסט - ניתוח Marketplace Pulse על שיעור הגבייה של אמזון ממוכרים (פברואר 2023)
• כלכליסט - השעיית הפטור ממכס על משלוחים לארה"ב בשווי של פחות מ-800 דולר (אוגוסט 2025)
• כל זכות - עוסק פטור: תקרת מחזור, דיווח, מע"מ אפס על ייצוא ופתיחת תיק
• גלובס - מע"מ בשיעור אפס על ייצוא וחבות במס הכנסה בישראל (אוקטובר 2019)
• כל זכות - מדרגות מס הכנסה