שוטף פלוס – מה זה, ואיך מצליחים תזרימית להתנהל כך

מה זה שוטף פלוס?

שוטף פלוס היא שיטת תשלומים מקובלת המתארת מוסר תשלום שלפיו ספק יקבל תשלום על מוצר או שירות שסיפק באופן דחוי ולא מיד בתום אספקת המוצר או השירות.

פירוש המילה "שוטף" בהקשר המונח שוטף פלוס הוא: תחילת החודש הקרוב. מרחק המועד עד לסיום תקופת "שוטף" משתנה בהתאם לכמה עמוק בתוך החודש הנוכחי אנחנו נמצאים, כך שתקופת "שוטף" החל מתאריך 5/5/2020 ומתאריך 25/5/2020 תסתיים בשני המקרים ב-1/6/2020 – תחילת החודש העוקב. כאשר מדברים על תשלום בשיטת שוטף פלוס, מוגדר מספר ימים נוספים כלשהם, שיש להעמיס על גבי תקופת השוטף. כך לדוגמא, אם ביצעתם עבודה או סיפקתם שירות בתאריך 20/5/2020 והגשתם חשבונית או חשבונית מס באותו היום, תשלום לפי שוטף פלוס 30 אומר שתקבלו את כספכם עד ה-1/7/2020 – ה"שוטף" יקפיץ אתכם עד תחילת החודש העוקב (1/6), וה"פלוס 30" יקפיץ אתכם 30 ימים קדימה.

שוטף ושוטף פלוס הם פשוט מילים יפות כדי לתאר אשראי לקוח, אשראי שהספק שסיפק את השירות או המוצר נותן ללקוח שלו, ומאפשר לו לשלם באופן דחוי. בפועל, לא מדובר בדחיית תשלום שניתנת מתוך טוב ליבו של הספק, הלקוח דורש זאת וזה גם ברוב המקרים תקין על פי חוק ואף מקובל. אפשר אפילו להתייחס לכל הנושא כהלוואה ללא ריבית עבור הלקוח, שמקבל את המוצר או השירות, אך משלם עבורם באופן דחוי.

הדיווח לרשויות המס מתבצע באופן הבא: העוסק או החברה בע"מ שמספקים את השירות יתנו ללקוח חשבון עסקה או חשבונית מס מיד בסיום ביצוע העבודה או אספקת השירות, למרות שלא קיבלו את כספם, ובחיוב המע"מ הקרוב, הספק כבר ישלם את המע"מ בגין העסקה. בהמשך, כאשר יקבל את כספו, הספק יוציא גם מסמך קבלה, וישלם למס הכנסה תשלום על ההכנסה. 

איך נוצרה שיטת התשלומים שוטף פלוס ולמה היא בעייתית?

שיטת התשלומים שוטף פלוס במדינת ישראל "התחילה מהראש" – מוסדות המדינה וגורמים ממשלתיים – שדרשו לשלם לספקים ולגורמים העסקיים מולם הם עובדים באופן דחוי. מאחר ומוסדות המדינה דרשו תשלום באופן כזה, הדבר נכנס לחוק ואפשר לכל גורם עסקי לדרוש תשלום באופן כזה. מדינת ישראל היא המדינה היחידה בעולם בה נהוגה שיטת התשלומים ולמעשה קיים חוק שמאפשר לעסקים לשלם באופן דחוי על מוצר או שירות שקיבלו.

מוסר התשלומים הזה בעייתי מאוד מכמה סיבות:

• כאשר עוסק או חברה מספקים מוצר או שירות, יתכן ויש להם הוצאות רבות סביב המוצר או השירות שסיפקו, אך בפועל, את כספם מהלקוח יקבלו רק בעתיד, לפעמים אפילו רחוק אל תוך העתיד (שוטף פלוס 120?), אך את ההוצאות שנופלות עליהם בגין אספקת המוצר או השירות לא באפשרותם לדחות.
• מוסר התשלומים הזה מקשה מאוד, עד כדי כמעט לא מאפשר, לחלק מהעסקים להתקיים – במיוחד כאלו שיש להם שולי רווח על מוצר או שירות באחוזים נמוכים, אך מחיר המוצר או השירות גבוה. לדוגמא: שירותי שילוט. בואו ניקח לדוגמא בעל עסק שמייצר ומקים שילוט בולט עבור עסקים אחרים. אותו בעל עסק סגר עסקה גדולה מול גורם גדול, שרוצה שיתנוסס שלט ענק עם אותיות מוארות אשר נעות בסיבוב בגאווה על גג הבניין שבו העסק פועל.

העלויות של בעל שירותי השילוט יכולים להגיע לכדי עשרות רבות ומאות אלפי שקלים עבור החומרים, התשלום לפועלים שמקבעים את השלט, התכנון וההפקה של שלט בסדר גודל כזה. שול הרווח יחסית קטן – אם העלויות סביב הקמת השלט הן 50,000 ש"ח, סביר שהתמחור יהיה סביב ה-70,000 ש"ח ללקוח, כך שמרבית הכסף שהלקוח משלם לספק השילוט הוא בגין ההוצאות שלו וההקמה. מקים השילוט למעשה מוציא 50,000 ש"ח מכיסו כדי לבצע את העבודה, אך יקבל את כספו מהלקוח וירוויח מהעסקה רק בעתיד, אולי אפילו העתיד הרחוק. כעת הכפילו את כל זה בכמה וכמה עסקאות בחודש, כל חודש, ותבינו מה גודל הבעיה התזרימית שנוצרת עבור עסק מהסוג הזה – הוא מוציא כספים רבים, לפעמים מאות אלפי שקלים בחודש, בלי לקבל שכר למרות שהוא מספק שירותים. את שכרו והרווח שלו הוא יראה בעתיד הרחוק בלבד, ובנתיים עליו להמשיך לממן את הלקוחות שלו ולספק להם אשראי ותשלום דחוי על חשבונו.

• מוסר התשלומים שוטף פלוס יכול למוטט עסקים בקלות מדהימה. מספיק שעסק מסתבך עם לקוח גדול אחד או שניים שאינם משלמים לו בסופו של דבר על מוצר או שירות שסיפק, עקב הונאה, פשיטת רגל או קריסה כלכלית – והוא נותר עם חור עצום בכיס כך שיהיה לו קשה מאוד להתרומם ולשקם את העסק שלו. דמיינו לכם מצב שאותו בעל עסק שמספק שירותי שילוט שניתן כדוגמא בסעיף הקודם קיבל שתי עסקאות גדולות סמוכות של 100,000 שקל כל אחת, ושני הלקוחות לא משלמים לו בסופו של דבר (נגיד שאחד מהם פשט את הרגל עד מועד התשלום, והשני מתחמק מתשלום ובורח). אותו בעל עסק סיפק שירותים שהיו לו הוצאות אדירות בגינם, אך לא קיבל שכר כלל וכלל עבור השירותים שסיפק. כל בעל עסק שספג הוצאות של 100 או 150 אלף ש"ח ולא הכניסו לו שקל עקב לקוחות בעייתיים, כנראה יתקשה מאוד להשתקם מהחבטה הרצינית הזו.

• ספק השירות משלם מע"מ (אם כי לא מס הכנסה) במועד התשלום הקרוב לרשות מס ערך מוסף, במקרים רבים עוד לפני שקיבל את כספו על העבודה שביצע, כך שהוא לא סופג עבור הלקוח עד מועד התשלום רק את ההוצאות שנופלות עליו בגין ביצוע העסקה, אלא גם את התשלום למע"מ.

שוטף פלוס שכחתי

בעיה נוספת מרכזית נוצרת כתוצאה מניצול של העסק המזמין השירות או המוצר, בכך שהפך להיות כמעט מקובל לחלוטין שלא לשלם גם בתום תקופת השוטף פלוס לפי "שיטת המצליח". כבעל עוסק מורשה עם מוניטין ולקוחות רבים יש לי סטטיסטיקות מדוייקות עבור העסק שלי בתחום זה: כ-80% מהלקוחות שהזמינו שירותים ממני לפי מוסר תשלומים דחוי, לא שילמו בזמן מיוזמתם (חלקם כמובן, שילמו אחרי תזכורת קטנה, חלקם שילמו רק לאחר ש"נידנדתי להם" זמן מה, וחלקם ממש הערימו קשיים ונכנסו לתסבוכת משפטית ומכתבי אזהרה מעורך דין ששלחתי להם).

אותם עסקים נמנעים פעמים רבות מתשלום או מערימים קשיים, בתקווה שהעסק שסיפק את המוצר או השירות יוותר מולם על כספו, ופעמים רבות – זה אף קורה והם קיבלו שירות או מוצר ללא תשלום.

בין השאר, לקוח שמתחמק ככה מתשלום יספר לספק ש"התשלום מוכן, עליו לפנות להנהלת חשבונות" (מספר טלפון קווי שזמין לעיתים נדירות), יש לו בעיה תזרימית והוא מבקש דחייה נוספת בתשלום, התשלום נשלח בדואר "כבר לפני שבוע" (זה המון פעמים נכון והמון פעמים התחמקות), התשלום כנראה הלך לאיבוד בדואר והם ישלחו מחדש בקרוב, המקרה הזה ספציפית קצת "נפל בין הכסאות" עקב אי הבנות בין הגורמים השונים, ושאר סיפורי מעשיות והנפצות.

התופעה רחבת ההיקפים הזו זכתה לכינוי המלגלג "שוטף פלוס שכחתי", ומדובר בתופעה של ממש שלמרות שהיא מנוגדת לחלוטין לחוק במדינת ישראל (שגם ככה מתירני מאוד לטובת מזמין השירות או המוצר, בכך שהחוק מאפשר לו לשלם באופן דחוי מלכתחילה), היא עדיין נפוצה מאוד.

בארבע מתוך כל חמש עסקאות שסגרתי לפי שיטת תשלום שוטף פלוס – הלקוח לא שילם בזמן מיוזמתו. אני מתאר לעצמי שבעלי עסקים אחרים סובלים מסטטיסטיקה די דומה ונאלצים, ממש כמוני, להשקיע משאבים רבים וזמן יקר בהליכי גבייה. יש לי חברים ומכרים בעלי עסקים שלא משקיעים את הזמן הזה, ולכן או שמוותרים על תשלומים מלקוחות שמקשים עליהם במיוחד, או שצוברים חובות אדירים של מאות אלפי שקלים מעשרות לקוחות במקביל ולא מטפלים בגביה, ואחת לתקופה הם עושים "מבצע גבייה",

יוצרים קשר עם כל הלקוחות החייבים ודורשים את כספם – בדרך כלל בתקופות חלשות בעסק שם יש פחות הכנסה ופחות לקוחות, והעסק פנוי למבצע גבייה שכזה, וגם זקוק לו במיוחד בתקופה חלשה.

לקוח שלא משלם בזמן ללא התערבות ספק השירות עובר על החוק ומנצל לרעה את המתירנות שבחוק במדינת ישראל (וכאמור – אך ורק במדינת ישראל בכל העולם) לדחיית תשלום.

איך להתמודד כבעל עסק עם ספקים הדורשים תשלום דחוי בשיטת שוטף פלוס על חשבונם?

אלה הכלים שיש ברשותם של ספקי שירותים ומוצרים להתמודד עם הבעיות הרבות שנוצרות כתוצאה ממוסר תשלומים של שוטף פלוס:

סגרו את האפשרויות לתירוצים – ישנם דברים רבים שאתם יכולים לעשות כדי למנוע מראש כל מיני תירוצים בהם הלקוח ישתמש.

• "לא היו לי פרטי חשבון הבנק שלך ולכן לא העברתי את התשלום" – הכניסו את פרטי חשבון הבנק המלאים שלכם לחשבוניות שאתם מגישים ללקוח.
• "לא הייתה לי הכתובת שלך ולכן לא ידעתי לאן לשלוח את הצ'ק" – התגובה הראשונית שלכם צריכה להיות "צלם עבורי את הצ'ק ושלח לי תמונה שלו בוואטס אפ כבר עכשיו", כדי שתוכלו להפקיד את הצ'ק מרחוק בלי שהצ'ק בידיכם כבר באותו הרגע ולא להמתין עד שיגיע. בנוסף, כמובן כתבו את הכתובת המדוייקת שלכם למשלוח תשלום על החשבונית שאתם מגישים ללקוח.

• "לא קיבלתי את החשבונית, לא הועברה לידי" או "החשבונית ששלחת בדואר עדיין לא הגיעה" – השתמשו בחשבונית דיגיטלית ואל תסתמכו על חשבוניות פיזיות שהעברתם בדואר. המון פעמים באמת חשבונית שנשלחה בדואר לא מגיעה ללקוח באשמת הדואר. חשבוניות דיגיטליות מספקות לכם יתרון קריטי נוסף: תוכלו לעמת את הלקוח מול המציאות במידה והוא משקר. חשבוניות דיגיטליות מאפשרות מעקב אחר פתיחת החשבונית והורדתה על ידי הלקוח. תוכלו להשיב ללקוח "אני רואה שקיבלת את החשבונית שלי ופתחת אותה בתאריך"…

• נהלו רישום מסודר – לא תוכלו לגבות ולעקוב אחר החייבים לכם מהזכרון, מהראש או מיומן ההזמנות שלכם. עליכם לנהל רישום מסודר בנפרד, "טבלת חייבים". בטבלה זו תציינו את מועד אספקת השירות או המוצר, שם הלקוח, תאריך אספקת המוצר או השירות, תאריך אחרון (דד ליין) עבור התשלום שיעזור לכם לעקוב ולהבין מתי להפעיל הליכי גבייה, שמות ופרטי יצירת קשר עם אנשי הקשר שמולם עבדתם, והערות נוספות במידת הצורך.

• הליך גבייה מסודר ויעיל – הגדירו הליך גבייה מסודר ויעיל שיאפשר לכם לקבל את כספכם לאחר איחור מינימלי בלבד, תוך כדי שאתם משקיעים בכך מינימום של מאמץ. באופן אישי, זהו הליך הגבייה שמוגדר בעסק שלי, והוא הוכיח את עצמו כיעיל מאוד תוך כדי שהוא דורש ממני ממש מעט מאמץ והתעסקות:

• שבוע לפני מועד התשלום – הודעת גישוש כתובה. אני שולח הודעה לאנשי הקשר (בדרך כלל בוואטס אפ) שמולם עבדתי, ובה אני מבקש לוודא שהליך הפקת התשלום מתנהל כשורה ובאמת נמצא לקראת סיומו והעברת התשלום כפי שאמור להיות בזמן ועל פי חוק. ההודעה הזו בדרך כלל זוכה להתעלמות שכן הצד השני לא מרגיש מחוייב לענות לי במידה והדד ליין שהוקצב לו מראש עוד לא הגיע, אבל הגישוש הזה מאפשר לי לייעל את התהליך בהמשך ("אפילו שלחתי הודעה לבדיקה וגישוש כבר לפני שבוע, אך לא התייחסתם ומיהרתם להסדיר את העניין ולא לאחר?"). בדרך כלל אנשי הקשר שלי הם לא ממחלקת הנהלת חשבונות ולא אחראים באופן ישיר על התשלום, אז הם לפעמים חושבים שהתשלום עוד יגיע בזמן ואני סתם מציק לפני הזמן.

• עם היום הראשון לאיחור בתשלום – הודעת וואטס אפ ו/או מייל נוספת, הפעם לא הודעת גישוש אלא הודעה חריפה. בשלב הזה, כבר החלה באופן רשמי אי הוגנות כלפיי, ואני משחרר רסן כשאני מתנסח מול אנשי הקשר. אני משתמש במילים "הלנת שכר", ודורש העברה בנקאית (בעדיפות לא צ'ק בדואר) תוך 48 שעות. בהודעה אני נותן את כל הפרטים הדרושים כך שהלקוח לא יטען שהיו חסרים לו פרטים מסויימים ולכן לא שילם או הסתבך – כתובת מלאה למשלוח, פרטי חשבון בנק מלאים, תיאור העבודה שבוצעה ומועד האספקה, מספר חשבונית שסיפקתי מיד עם ביצוע העסקה בעבר, מספר חשבונית המס שהוגשה וקישור לחשבונית המס הדיגיטלית שהוצאתי ללקוח. בדרך כלל ההודעה הזו כן זוכה למענה כלשהו. כ-80% מהלקוחות שלי מסכמים איתי לגבי תשלום מהיר ומשלמים אחרי השלב הזה.

• כשבוע בערך בממוצע אחרי מועד הדד ליין לתשלום (משתנה לפני תגובת הלקוח בתום הפעולה שתוארה בסעיף הקודם) – מכתב אזהרה לפני נקיטת הליכים משפטיים. יש לי נוסח קבוע שכתבתי פעם אחת מול עורך דין, ואני פשוט משנה את הפרטים בהתאם, חותם, ושולח ללקוח. את המכתב אני שולח בוואטס אפ או במייל כקישור (ולא מצורף או כקובץ) שמאפשר לי לראות האם הקישור נפתח ומתי נפתח (אישור פתיחה דיגיטלי, למעשה).

• זמן מסויים לאחר מכן (משתנה לפי המקרה הספציפי, תגובות הלקוח או התעלמות הלקוח, כל מקרה לגופו) – שולח עותק פיזי של המכתב באמצעות הדואר, ומשקיע עוד כמה שקלים עבור אישור מסירה בהודעת SMS.

בשלב הזה, 99% מהלקוחות שמאחרים בתשלום כבר משלמים לי באופן די בהול יחסית. עבור האחוז הנותר, כמובן צריך להתחיל תהליך משפטי מסודר, תביעה או הוצאה לפועל. זה קרה לי רק פעמיים שבתום הסעיף הקודם עדיין לא הצלחתי לגבות מהלקוח את כספי, במקרה אחד היה מדובר בחברה פושטת רגל כך שהחוב שלהם מולי נמחק בחסות החוק, ובמקרה השני היה מדובר בלקוח פרטי שהגיש לי צ'ק מחשבון מוגבל בתקווה שיתחמק מתשלום, ובאמצעות הוצאה לפועל הצלחתי לגבות ממנו את כספי במהרה.

הכניסו סעיפי איחור אל תוך החוזים שלכם או טפסי ההזמנה שלכם מול הלקוחות – אתם יכולים מראש לרשום בחוזה מול הלקוח שאיחור בתשלום גורר ריבית. דרך שאישית אני לא משתמש בה מאחר והיא מבריחה לקוחות מורידה אחוזי סגירת עסקאות, ואני לא חושש יותר מידי מאחר ואני מעדיף להקל על הלקוח בסגירת העסקה ובמידה והוא לא משלם בזמן לנהל הליך גבייה מסודר מהיר ויעיל כמו שכתבתי לעיל.

דרשו מקדמה – במיוחד אם יש לכם הוצאות רבות כדי לספק את ההזמנה והתשלום הוא דחוי, מקובל מאוד לדרוש מקדמה מיד עם סגירת העסקה, לפחות על סכום ההוצאות שיש לכם בעקבות אספקת המוצר. כך אתם דואגים לעצמכם שאין סיכוי שתספגו הפסד, במקרה הכי גרוע לא יהיה לכם רווח.

דרשו צ'ק דחוי מיד עם אספקת השירות או המוצר – תשלום דחוי לא אומר שגם הצ'ק אמור להגיע אליכם באופן דחוי בהכרח. אתם יכולים לדרוש שעם אספקת המוצר או השירות, ואפילו להתנות את אספקת המוצר או השירות בכך, יהיה בידיכם צ'ק עם תאריך דחוי עליו. אם יש בידיכם צ'ק, התשלום כבר הלכה למעשה פחות או יותר אצלכם, ותוכלו להפקיד את הצ'ק מיד כשיגיע מועד המקסימום כפי שהוגדר בשוטף פלוס.

השתדלו להמנע מעבודה בשוטף פלוס – הציעו ללקוחות הנחה על תשלום במזומן על פני תשלום דחוי, או הפוך – בקשו תוספת במחיר אם הלקוח מעוניין לדחות את התשלום.

תעדפו ריבוי הזמנות קטנות בניגוד למעט הזמנות גדולות – כדי למגר את הבעיה התזרימית המובנת שנוצרת כתוצאה מתשלומים דחויים, אני ממליץ לתעדף קבלת כמות הזמנות קטנות על פני מעט הזמנות גדולות. כך, במידה ולקוח בוחר לא לשלם לכם תהיו בבעיה קטנה ולא בבעיה גדולה. חברות גדולות שמזמינות ממכם הזמנות גדולות יודעות שיש בכך יוקרה ומוניטין מצידכם, ולכן המון פעמים דורשים תמחור מצויין ותנאי תשלום מתירנים. בפועל – עסקאות כאלו פחות כדאיות המון פעמים, הרווח נמוך יותר ובמידה ולא קיבלתם תשלום אתם בצרה גדולה.

תעדפו לקוחות פרטיים על פני לקוחות עסקיים – לקוחות פרטיים משלמים במקום, לקוחות עסקיים משלמים באופן דחוי. לקוחות פרטיים ישלחו אתכם עם הכסף הביתה, לקוחות עסקיים יבקשו מסמכי עוסק, מילוי טפסים, רישום כספק במאגרים שלהם, ובסופו של דבר יקשו עליכם עם הליכי גבייה מיותרים. לקוחות פרטיים עדיפים – עובדים פחות, מתעסקים פחות בטפסיידה ובירוקרטיות ומקבלים את הכסף במקום.

בפרוייקטים גדולים ורציניים מול ארגונים גדולים – השתמשו בעורך דין – תמחרו ודרשו ליווי של עורך דין עם מדובר בעסקאות גדולות במיוחד, הזמנות-ענק.

נהלו משא ומתן לגבי תנאי התשלום – חשוב להבין שתנאי התשלום שמגדירים לכם בעת התעניינות במוצר או שירות שלכם הם לא גזירה משמיים. אתם יכולים לנהל סביבם משא ומתן ולקבל תנאים טובים יותר והתחייבויות. הציעו הנחות במחיר עבור תשלום במזומן ונסו לפתות את הלקוח לויתור על מוסר תשלומים דחוי, או על קיצור התקופה עד לקבלת התשלום.

לקוחות הגונים וישרים לא נופלים מהשמיים – איתרתם לקוח הוגן? מצאתם לקוח ישר שמשלם בזמן בלי לקבל תזכורות ונדנודים מצדכם? פתחו איתו מערכת יחסים טובה ובריאה, שווקו אליו, ושמרו איתו על יחסים טובים. עם הזמן, תוכלו לייצר לעצמכם קליינטורה שמזמינה ממכם יותר, ואתם משקיעים בה פחות.

לסיכום

אל תוותרו – כנס למאבק! אל תתנו לאף לקוח לחמוק ממכם, אל תוותרו לאף אחד על תשלום, גם אם מדובר בתשלום קטן והוא מערים עליכם קשיים רבים. זה עניין של פרנציפ וחינוך – אם תעשו ללקוח צרות גדולות על הזמנה של 200 ש"ח, הוא יחשוב טוב-טוב לפני הפעם הבאה שהוא מנסה להתחמק מתשלום לספק.