הונאות פרמידה – איך לזהות ולהמנע

תרמית פירמידה (הידועה גם בשם משחק פירמידה, עוקץ פירמידה או בשם הלקוח מאנגלית – הונאת פונזי – Ponzi scheme) היא תרמית כלכלית שאינה מותרת על פי חוק בשום מדינה בעולם, שלא מסוגלת להחזיק לזמן ארוך.

בתחילת הדרך החברים במשחק מרוצים ומקבלים תמלוגים נאים, אל ככל שהמשחק ממשיך והתרמית נכנסת לעומקה, המשחק הופך לקשה יותר ויותר, עד שהשכבה התחתונה של הפירמידה יוצאת מהמשחק (יחד עם כל שאר המשתתפים – המשחק נגמר) מתוסכלת ללא רווח ועם חור בכיס.

המבנה של פירמידה לא מותיר מקום לטעויות – רוב חברי המשחק מפסידים את כספם בתוך המשחק, והמשחק לא יכול להחזיק לאורך זמן.

מעטים מרוויחים כסף, אלו שהצטרפו לפירמידה בזמן, כאשר המרוויחים הגדולים ביותר הם אלו שהצטרפו בתחילת הדרך לפירמידה.

איך פירמידה עובדת? הקורבן מצטרף בתשלום לפירמידה, ותפקידו לצרף שחקנים אחרים (קורבנות נוספים) למשחק. כאשר הוא מצרף אחרים, הם מצטרפים בתשלום, וחלק מהתשלום שלהם מחזיר לו את ההשקעה הראשונית.

המצטרפים שלו יצרפו בתשלום אחרים, שיתנו לו ולהם רווח, וככה השכבות שמתחתיו הולכות וגדלות.

 

 

 

 

בתמונה: המבנה של תרמית פירמידה. כל משתתף (עיגול) מצטרף לפירמידה בתשלום, ותפקידו לצרף שחקנים חדשים תחתיו לפירמידה, גם כן בתשלום. מתוך הכספים של המצטרפים שלו, כל משתתף בפירמידה מקבל את רווחיו, והרווח מדמי ההצטרפות עולה למשתתפים גבוהים יותר כל הזמן (החיצים הכחולים).

ככל שמגוייסת שכבה גדולה יותר, כך יש יותר כסף במשחק כדי לתמוך בשכבות הגבוהות. הפירמידה מתפרקת כאשר אין הצלחה בגיוס מספק של השכבה הנמוכה – חברים למעלה לא מקבלים את כספם, והשכבות הנמוכות נותרות עם חור בכיס עקב השקעה שלא הוחזרה, שכן אין מצטרפים או אין מספיק מצטרפים תחתם. אין כסף כתוצאה ממכירה של שירותים או מוצרים – הכסף פשוט מטפס במעלה הפירמידה עד שהמבנה קורס.

פירמידה בדרך כלל מוצגת בצורה מתוחכמת לחברים בה, לא מוצג המבנה העירום שלה כפי שהצגתי למעלה לעולם, מאחר והצגת המבנה הכלכלי יחשוף את הליקויים וחוסר היציבות עבור כל מי שיש לו ידע בסיסי במתמטיקה.

בנוסף, רבים יודעים כי פירמידות אינן חוקיות ואם יזהו פירמידה מראש לא יכנסו כקורבנות והפירמידה תתמוטט במהרה. מדובר למעשה במילים פשוטות במשחק העברת כספים בין אנשים שאין בו תזרים של כספים חדשים מבחוץ כתוצאה ממכירת מוצר או שירות, כך שאין סיכוי שכולם יכולים להרוויח בתוך מעגל סגור של כסף. בפירמידה אין כניסה של כסף מחוץ למעגל המשתתפים בתרמית, הכסף פשוט עובר מהשכבות הנמוכות לשכבות העליונות, וזו הסיבה שמדובר בתרמית ובמודל שאינו מחזיק לאורך זמן ונועד לכשלון.

 

פירמידה נגד שיווק רשתי ושיווק שותפים

שיווק רשתי ושיווק שותפים הן שתי שיטות שיווק דומות לתרמית פירמידה, אך מספר הבדלים מהותיים הופכים אותן לחוקיות ומותרות. בשיווק רשתי, המודל הכלכלי דומה במבנה שלו לפירמידה – אך יש מוצרים או שירותים, התגמולים למשווקים בנויים מכספי הרווחים של מכירת המוצר ולא מכספי ההצטרפות של מצטרפים אחרים (ואם הרווחים בנויים בעיקר על צירוף משווקים ופחות על מכירת מוצר או שירות – זה הופך להיות פירמידה).

כל חבר בחברה או ארגון שמשווקים בשיווק רשתי מצטרף (לרוב בתשלום תמורת סל מוצרים) ותפקידו לא רק לצרף אנשים תחתיו, אלא גם למכור מוצרים. בשיווק שותפים, הרווח מגיע למשווקים אך ורק ממכירת מוצרים.

הם משווקים את המוצר ומקבלים עמלות על כל מכירה, כאשר את הייצור והשילוח מבצעת החברה המייצרת. ההבדלים האלו, שמקורם בעיקר סביב המוצרים והרווחים שהמוצרים מייצרים – הם אלו שהופכים את מבנה הפירמידה לחוקי בשיווק רשתי, והם אלו שהופכים את שיווק השותפים לחוקי ואף נטול סיכונים ברוב המקרים (לא מכרת – לא הרווחת, אין השקעה או 'כסף מהבית').

 

איך פירמידה נראת?

אז כאשר פירמידה מוצגת כפרמידה: "שלם דמי הצטרפות וצרף אחרים", היא לא זוכה להצלחה ומשך החיים שלה קצר מאוד. זו הסיבה שבגללה מריצי פירמידות מסווים את המבנה של התרמית בכל דרך אפשרית.

יתכן ויציגו מוצר שלכאורה הרווחים של המשווקים בפירמידה נשען עליו, אך המוצר חלש, לא חדשני, יקר מידי והוא לא מייצר רווחים של ממש. יתכן והמוצר יוצג לכם כאילו הוא מדהים, אך לא כך הדבר. יתכן ויש מוצר אמיתי מדהים על הנייר, אך אין מלאי, המוצרים תקועים במכס, המוצרים עדיין בפיתוח – וכדומה.

אם אין מוצר – זו פירמידה. אם יש מוצר על הנייר אך בפועל הוא לא מתפקד כמוצר רווחי או שהוא לא קיים בפועל – זו פירמידה. ברגע שאין רווח ממכירת מוצרים, והרווח של החברים נשען על דמי ההצטרפות של חברים חדשים – זו פירמידה. כל הדיבורים סביב מוצר מדהים שלכאורה חי וקיים מוצגים למצטרפים פוטנציאלים לפירמידה כדי להוכיח בפניהם שלא מדובר בפירמידה אלא בשיווק רשתי.

במקרים נוספים, פירמידה יכולה להיות מוצגת בתור משחק קליל וכייפי עם "דמי השתתפות" (ולא דמי הצטרפות) נמוכים. כך לדוגמא בתרמיות פירמידות עתיקות יומין, מהראשונות שהתקיימו – משחק שליחת מכתבים בדואר כאשר מצרפים במעטפה מטבע.

באותו משחק, הייתה רשימה של אנשים, ותפקידכם היה לשלוח את המכתב עם התשלום לראשון ברשימה, יחד עם מכתב שבו השם של מקבל הכסף לא קיים יותר והשם שלכם מתווסף לתחתית הרשימה. כסף במעגל סגור – כבר אמרנו? יש משלמים, ויש מרוויחים – אחלה משחק על פניו אבל מדובר בתרמית מסוכנת.

אז דיברנו על מאפיינים כלליים של פירמידה, בואו נדבר על איך זה נראה בפועל.

 

חושפים אתכם לפירמידה? ככה תזהו את זה

• בשלב הראשון, אתם תקבלו פנייה (בדרך כלל ממכר רחוק או קרוב) שבו הוא מספר לכם על מיזם חדש ומהפכני. בשלב הזה, אין מה להיות חשדנים יותר מידי, יכול להיות שלחבר שלכם יש מיזם חדש ומהפכני. הביעו עניין – אם מתחשק לכם.בהרבה מקרים תקבלו פניה קרה ולא ממישהו שאתם מכירים, סביר להניח שהפניה הראשונית אליכם תהיה באמצעות רשתות חברתיות (שם אפשר לשלוח הודעה מפתה ב"העתק – הדבק" במהירות למספר נמענים גדול), ולאחר מכן תתבקשו להשאיר מספר טלפון ויתקשרו אליכם. לא יסכימו לתת לכם פרטים מלאים בטלפון, ילחצו שתגיעו למפגש, ובהרבה מקרים לא יסכימו לספר לכם אפילו את שם החברה או הארגון (מאחר ופירמידות מוכרות לגוגל ולא רוצים שתתקתקו ותחפשו).

 

• כאשר תבקשו לקבל פרטים נוספים, אותו חבר או מכר לא יוכלו לחשוף בפניכם פרטים, הוא יזמין אתכם למפגש הסבר. ברוב הונאות הפירמידה המריצים של הפירמידה מנחים את המצטרפים לא לספר על כך למצטרפים הפוטנציאלים, מאחר והמסר יעבור בצורה לא נכונה. הם מנחים אותם רק לחתור לכיוון הזמנה למפגש קבוצתי, בו מתאגדים אחת לתקופה (אחת לחודש, אחת לשבוע, ולפעמים אפילו על בסיס יומי) כל המתעניינים ושומעים על המיזם מטעם "מאסטר" או מישהו בעל סמכות בארגון – בדרך כלל מישהו בעמדה גבוה בפירמידה.

 

• בחלק מהמקרים, גם חברים בדרג נמוך בפירמידה יורשו להסביר על המיזם. אתם תשמעו על מיזם חדשני ומדהים שיהפוך אתכם לעשירים בהשקעה (כספית ושל זמן מצידכם) סבירה, וינסו לשכנע אתכם להצטרף לפני שהרכבת יוצאת מהתחנה.
• אם מדובר במפגש המוני קבוצתי, אתם תגיעו למפגש שבו כולם לבושים מיליון דולר, כולם רוקדים, שמחים, מאושרים, יש מוזיקה וכולם משדרים עושר ואושר. כ-90% מהנוכחים בחדר או באולם הם במצב כלכלי ממוצע ומטה, רק החבר'ה בחלק העליון של הפירמידה שנוכחים באמת מרוויחים עשרות אלפי שקלים בחודש או יותר מהיותם חברים בכירים בפירמידה. ה"מאסטר" שיעביר את המפגש יהיה דמות נערצת שכולם מעריכים אותה, איש כריזמתי שיודע "להחזיק במה".

 

• יתחילו לדבר איתכם על כסף, חופש כלכלי, וימכרו לכם חלומות באופן מאוד שיטתי. יראו לכם מודל תגמול מפנק, יציגו את המוצרים (אם קיימים "מוצרי כיסוי" כלשהם שאמורים לשכנע אתכם שמדובר בשיווק רשתי ולא בפירמידה), יסבירו לכם איך מגיעים לסכומים גבוהים, ולסיום סיומת – יציגו את ההשקעה שאתם צריכים לתת, הכסף הראשוני, דמי ההצטרפות, שבעבורם תקבלו את הרשות להזמין את המכרים שלכם למפגש דומה.

 

• בהמון מקרים, כל מה שתיארתי לא יקרה במפגש אחד. יתכן ותזומנו למפגשי המשך, כך שסך הכל המידע יפרש בפניכם בשניים או בשלושה מפגשים. 

בהמון מקרים, גם שיווק רשתי יראה מאוד דומה. נסו להבין את ההבדל ולהבחין האם יש כאן הזדמנות כלכלית יוצאת דופן שמתאימה לכם או מעניינת אתכם, או שמדובר בהונאה.

נסו להבין מהו המוצר או השירות, האם הוא חדשני ומיוחד, והאם הוא קיים במלאי וזמין. לפני שאתם נותנים את כספכם ומצטרפים, בקשו לראות את המוצר, לנסות אותו ולהתנסות איתו. נסו לבדוק מהם רווחי החברה ממכירת המוצר או השירות, והאם הרווח העיקרי מגיע ממכירה או מצירוף סוכנים. מוצר טוב הוא תמצית ההבדלים בין שיווק רשתי ופירמידה. אם מה שאתם שומעים במפגשים נשמע טוב מידי כדי להיות אמיתי – מעט השקעה והרבה רווח, תוך עצמאות כלכלית וחיים חופשיים מדאגות לגבי כסף – היו חשדניים.

הדרך הטובה ביותר לזהות פירמידות היא להתייחס לעובדה שרובן לא חדשות וכבר ידועות לשמצה, מוכרות לגוגל. התעקשו לקבל שם חברה או מיזם לפני שאתם מגיעים למפגש "הכרות", אם נותנים לכם שם חפשו את זה בגוגל והתרשמו מהתוצאות, אם לא נותנים לכם שם – היו חשדניים. למה בעצם שחברה או ארגון לגיטימיים לא יסכימו לספר לכם איך קוראים להם לפני שאתם מגיעים לפגישה? אם הגעתם כבר לפגישה, בטוח במהלכה חשפו בפניכם את זהות החברה – חפשו בגוגל לפני שתחליטו.

סימני אזהרה נוספים למלכודת פירמידה בדרככם:

• לחץ של זמן. "הצטרפו עכשיו, או שתאבדו הזדמנות יקרה מפז שלא דופקת על דלתיכם כל יום". 
• הבטחות לסכומים פסיכים, משוגעים, משני חיים, של הכנסה חודשית.
• דמי הצטרפות. אם מדובר בשיווק רב שכבתי או בשיווק שותפים – למה אני צריך לשלם כדי להצטרף? למה עליי לשלם כדי לקבל את הזכות למכור מוצרים? למה אני לא יכול פשוט להתחיל למכור את המוצרים המדהימים בלי השקעה ראשונית?

 

הפסיכולוגיה הפשוטה של הפירמידה

פירמידות בנויות כך שהמפגשים הראשוניים, וכמו כן מפגשי העבודה של מצטרפים שנועדו ללמד ולהכשיר אותם איך לגייס מצטרפים חדשים, משחקות בנפש וברגש של החברים בתרמית. הבטחות לכוח, כסך, הזדמנות חד פעמית, לצד אכזבה כשזה לא מתרחש.

הניגוד הזה המון פעמים גורם לאנשים להאמין שזו אשמתם שלא הצליחו, שלא היו עיקשים מספיק או נחושים מספיק כדי להצליח בתרמית. המון פעמים הכושלים בפירמידה לא משתפים את סביבתם ולכן לא מקבלים תמיכה נפשית, ובנוסף אי השיתוף גורם לכך שהפירמידה נחשפת ונודעת לשמצה תוך זמן ארוך יותר.

בעברי, חטאתי מעט בפירמידות.

הפסיכולוגיה והשליטה בפירמידות המצליחות ביותר הן כל כך חזקות, שראיתי אנשים מפרקים אירוסין, מתגרשים, מתנתקים מהחברים ומהמשפחה שלהם, הכל כדי להשקיע 16 שעות ביום בגיוס מצטרפים חדשים. גם אם היה לפירמידה מודל כלכלי אמיתי שמסוגל לעבוד ולהחזיק לאורך זמן – כמובן שכל גורם שמשכנע אתכם לוותר על כל מהות החיים שלכם כדי להשקיע בו את כל כולכם – הוא מסוכן לכם.

חלק מהפירמידות גם מחזיקות במאפיינים של כת, הן ממכרות, אטרקטיביות, ומושכות מאוד באופן נפשי-ריגשי. הן מכילות תוכניות העשרה חזקות (ולפעמים אף על בסיס מפגש יומי או כמעט יומי!) עם המנטורים מהשכבות העליונות בנושאי התפתחות אישית, העצמה עצמית, בטחון עצמי, ניהול, כריזמה, אמונה עצמית, וכדומה, והכל בסביבה שמחה, צוהלת, רוקדת, שרה, חברית, מחבקת – כך שהנפש והרגש מתחברים והופכים להיות תלויים.

 

למה פירמידה לא עובדת בטווח הארוך – ולא תעבוד לעולם? קצת מתמטיקה מאחורי המונח "רוויית שוק"

הסיבה העיקרית שבגללה פירמידה לא עובדת, ולא תעבוד לעולם, היא רוויית השוק המהירה שהיא מייצרת בעקבות הגידול ההנדסי בכמות החברים.

נגיד שיש מייזם חדש שעובד בשיטת תרמית הפירמידה, והמייזם יפה ומפתה, אך מתעסק בעיקר בגיוס כח אדם לפירמידה, ופחות במוצר. כל חבר מביא כל חודש 6 מצטרפים חדשים – סך הכל – ריאלי מאוד.

בחודש הראשון של הפירמידה יהיו 6 אנשים בארגון. בחודש השני, כל אחד מהשישה האלו הביא 6 אנשים, סך הכל 36. בחודש השלישי, כל אחד מ-36 החברים האלו הביא 6 מצטרפים חדשים, סך הכל 216 אנשים חברים בארגון.

בחודש הרביעי כ- 1,300, בחמישי כ-7,700, בשישי כ-46,000,  בחודש השביעי כ- 280,000 חברים, ועד החודש השמיני – כבר אין מספיק אנשים במדינת ישראל שיוכלו להצטרף. תוך פחות מחצי שנה, הארגון מכיל כמות גדולה כל כך של מצטרפים שאין עוד את מי לצרף – הפירמידה קורסת, החגיגה נגמרת, והשכבה התחתונה של הפירמידה (שהיא עצומה בגודלה, מאות אלפי אנשים) נשארת עם חור בכיס בזמן שהשכבות מעליה חוגגות עם הכסף שלהם. נניח שהמיזם הוא לא מוגבל למדינה, אלא לכל העולם.

חישוב מתמטי מראה שתוך חצי שנה נוספת – גוייסו לארגון מיליארדים רבים של אנשים – ואין עוד את מי לגייס.

אז שנה שלמה, ואין מספיק אנשים למלא את השכבה התחתונה שגדלה בקצב מסחרר, אפילו בקנה מידה עולמי – והפרמידה נופלת. כמובן, שכל החישוב הזה מתייחס למצב תיאורטי שלפיו כל בנאדם בארץ או בעולם מעוניין להצטרף, אך בפועל יש רבים שמסרבים ולא נופלים קורבן לתרמית, מה שאומר שרוויית השוק תגיע הרבה קודם – לא יהיה איך למלא את השכבה התחתונה.

 

לסיכום

פירמידה היא תרמית שבה המטרה היא לצרף אתכם בתשלום למיזם חדש, ולאחר שהצטרפתם המטרה שלכם היא לצרף אחרים.

את הכסף, המצטרפים מרוויחים מהשכבות הנמוכות של אנשים חדשים שצרפו, כלומר – במעגל סגור – אין כניסה חיצונית של כסף כתוצאה ממכירת מוצרים או שירותים, או שההכנסה הזו שולית ולא מהווה את מרבית כספי התגמולים למצטרפים.

חוסר הלגיטימיות של פירמידה היא בעיקר סביב זה שאין מוצר, או שיש מוצר על הנייר אך מדובר במוצר חלש בלי ערך צרכני סביר. הזהרו מהזמנה למפגשים ללא קבלת פרטים או שם של ארגון שמזמין אתכם למפגש, וממפגשים שבהם כולם נראים מחוייטים, עשירים, שמחים, רוקדים ומשדרים אושר ועושר. הבטחות מוגזמות לחופש כלכלי – סימן אזהרה משמעותי. אל תכנעו ללחצים של זמן.